Como encontrar seu público-alvo em 5 passos

Seu público-alvo é o grupo de pessoas com maior potencial para comprar seus produtos ou serviços. O proprietário de um negócio que não consegue definir seu público-alvo está destinado ao fracasso.

Ao entender sua base de clientes ideal, você compreende seus desejos e necessidades e como atendê-los da melhor forma. Definir o público-alvo permite que você adapte sua marca e desenvolva campanhas de marketing que aumentem as vendas e fortaleçam sua conexão com os clientes desejados.

Se houver falha na identificação do público certo, a marca e o marketing não causarão o impacto esperado. Seria como gritar em francês para uma pessoa que só entende inglês.

Não deixe que as mensagens da marca e do marketing se percam. Siga as seguintes práticas recomendadas para definir seu cliente ideal. O primeiro passo é estabelecer uma conexão forte e duradoura entre seu negócio e os clientes.

Resumo/Visão geral

O que é público-alvo?

O público-alvo é um grupo específico de pessoas que têm maior probabilidade de se interessar e se beneficiar dos seus produtos, serviços ou mensagens. É um segmento específico da população que compartilha características em comum, como dados demográficos, interesses e necessidades. As empresas precisam identificar seu público-alvo para desenvolver estratégias de marketing eficazes e se conectar com os clientes pretendidos.

Público-alvo versus mercado-alvo

Embora os termos "público-alvo" e "mercado-alvo" estejam relacionados, eles têm significados distintos. O público-alvo é um segmento menor dentro de um mercado-alvo mais amplo. É definido por características compartilhadas, como dados demográficos e psicográficos, comportamentos e interesses.

Por exemplo, o público-alvo de uma marca de fitness pode ser composto por mulheres entre 25 e 40 anos, interessadas em saúde e bem-estar.

Por outro lado, o mercado-alvo refere-se à totalidade de pessoas ou negócios que uma empresa deseja alcançar e atender com seus produtos e serviços. Assim como o público-alvo, o mercado-alvo inclui clientes potenciais que compartilham necessidades e características comuns. No entanto, o mercado-alvo abrange vários públicos-alvo que podem ter dados demográficos ou preferências diferentes, mas ainda assim se enquadram no escopo geral de mercado da empresa. O mercado-alvo de uma empresa pode incluir tanto clientes individuais quanto negócios de diversos segmentos.

Ambos os “alvos” são importantes para a empresa entender, mas o público-alvo fornecerá mais material para desenvolver a estratégia de marketing.

Benefícios de conhecer seu público-alvo

É importante para uma empresa conhecer o seu público-alvo. Saber com quem você está falando faz uma diferença enorme no desenvolvimento da marca e no planejamento de marketing.

Ao identificar o consumidor ideal, sua empresa pode:

• Desenvolver uma identidade de marca vitoriosa. Quando você conhece o público-alvo, pode criar uma identidade de marca que se alinhe com seus valores fundamentais. Isso garante que a marca crie ressonância com o público.
• Criar estratégias de marketing eficazes. Compartilhar valores com o público-alvo facilita o desenvolvimento de campanhas de marketing bem-sucedidas e com impacto visível. Você sabe quais mensagens dão resultado.
• Melhorar a captação de clientes. É mais fácil conquistar novos clientes quando você sabe a quem se dirigir e pode ajustar a marca e o marketing aos interesses desse grupo – como uma subcultura ou um hobby.
• Melhorar a satisfação do cliente. A criação de uma marca com um público-alvo bem definido torna mais fácil o cumprimento de promessas. Os clientes recebem o que esperam da marca. Isso melhora a relação com eles e aumenta a satisfação.
• Promover a lealdade à marca. Clientes satisfeitos têm maior probabilidade de permanecer fiéis à marca, facilitando a retenção. Além disso, eles podem promover seu pequeno negócio através do boca a boca.

Se você não conhece seu público-alvo, poderá criar materiais de marketing e de marca sem foco, que não atingem os objetivos e podem chamar a atenção dos clientes de forma negativa.

Um exemplo é a campanha da Levi's “A sensualidade vem em todas as formas e tamanhos”. A campanha publicitária para o jeans Curve ID da marca tinha como objetivo atingir mulheres “mais curvilíneas”. No entanto, a propaganda mostrava exclusivamente modelos magras, não representando o corpo da maioria das mulheres americanas. Isso fez com que o público-alvo da marca se afastasse do produto.

Tipos de públicos-alvo

Veja a seguir alguns nichos populares que podem ser usados para classificar os clientes em segmentos de mercado — uma etapa fundamental na identificação eficaz do público-alvo!

Intenção de compra

Esse tipo de público-alvo se refere a clientes que têm uma ideia clara sobre o produto específico que estão procurando, como alguém que quer um carro novo.

Esses clientes geralmente buscam obter mais informações sobre o produto e podem estar pesquisando preços e opções em diferentes varejistas.

Pesquisar clientes com base na intenção de compra pode ser uma forma útil de entender como superar a concorrência.

Usando o mesmo exemplo, se alguém procura um carro novo, será possível identificar quais fatores impactam a decisão final de compra, como o preço do veículo ou a garantia.

Interesses

Também é possível classificar os clientes com base em seus interesses, como hobbies, canais de mídia que mais utilizam e entretenimento que preferem. Você pode focar em pessoas que gostam de viajar a passeio ou naquelas com interesses específicos, como escalada ou ciclismo.

A criação de grupos com base em interesses permite desenvolver materiais de marketing e de marca personalizados e direcionados. É mais fácil se conectar com o público de forma relevante se você souber o que o entusiasma.

Se, por exemplo, seu público-alvo inclui pessoas que gostam de pedalar, apresente conteúdo relevante, como uma lista de trilhas para ciclismo ou um tutorial sobre como seu produto pode beneficiar os ciclistas.

Subcultura

Também é possível categorizar os clientes baseado em subculturas. Isso pode incluir gêneros musicais, espectadores de filmes ou TV, ou fãs de esportes.

Observe como plataformas de streaming como a Netflix atendem a certas subculturas, agrupando um tipo de conteúdo (como terror ou romance) com base no histórico de visualização da pessoa.

Pode ser benéfico focar em subculturas específicas, pois esses grupos costumam ter um forte senso de comunidade.

Há também a opção de realizar pesquisas de público em comunidades específicas para obter insights valiosos sobre seus desejos e necessidades. Além disso, em uma comunidade, você pode usar o marketing boca a boca.

Cinco passos para encontrar seu público-alvo

Agora que você sabe por que é importante entender seu público-alvo, vamos analisar cada uma das etapas necessárias para encontrá-lo.

1. Defina as características de seus produtos ou serviços

A segmentação de público começa com uma análise detalhada dos produtos ou serviços oferecidos pela empresa. O objetivo é identificar quem mais se beneficiará com eles.

Veja a seguir três passos para obter uma resposta.

1. Identifique os problemas que seus produtos ou serviços resolvem. Por exemplo, um serviço de entrega de kits de refeição como o HelloFresh resolve o problema de não ter tempo para preparar refeições nutritivas (ou de querer pedir comida para viagem).
2. Pense em quem tem maior probabilidade de se beneficiar das soluções oferecidas por seus produtos ou serviços. No caso da HelloFresh, o cliente ideal seria um profissional muito ocupado que não tem tempo para cozinhar ou fazer compras no supermercado.
3. Defina sua proposta única de valor (PUV). Qual é a sua PUV? No caso da HelloFresh, a marca foca em ingredientes nutritivos e refeições fáceis de preparar, especialmente para profissionais com pouco tempo disponível.

Com essas informações, será possível identificar o público específico que seu negócio deve alcançar. Continuando com o mesmo exemplo, concluímos que as pessoas que mais se beneficiam são profissionais preocupados com a saúde e com pouco tempo disponível.

2. Faça pesquisa de mercado

Em seguida, procure olhar além do âmbito da sua empresa, realizando pesquisas de mercado externas Comece com uma análise da concorrência — é provável que seus concorrentes tenham públicos-alvo semelhantes.

Examine a concorrência e responda a estas perguntas:

• Quem é o foco deles?
• Qual é o perfil demográfico que eles atraem?
• Quais espaços você pode ocupar no mercado que seus concorrentes ainda não exploraram?

É possível pesquisar a concorrência analisando sites e plataformas de redes sociais. Também existem ferramentas que permitem verificar o tráfego dos sites dos concorrentes, como o Ahrefs e o Semrush. A segmentação do público-alvo pode incluir a análise das palavras-chave de pesquisa para as quais seus concorrentes estão classificados e a incorporação dessas palavras no seu marketing de conteúdo.

3. Crie personas do comprador

Utilize as informações obtidas nos primeiros dois passos para criar personas do comprador — perfis fictícios que representem seu público-alvo ideal.

Esses perfis podem incluir dados demográficos, tais como:

• Idade
• Profissão/cargo
• Nível educacional
• Nível de renda
• Estado civil
• Metas
• Pontos sensíveis (problemas que precisam ser resolvidos)
• Consumo midiático
• Hobbies
• Hábitos

Outra técnica para coletar informações demográficas é pesquisar consumidores reais; ou considere quem não faz parte do público-alvo e crie uma “antipersona” para ajudar a tornar mais evidente a persona desejada.

Em seguida, organize esses dados em um perfil de persona do comprador. A partir daí, você pode avaliar como seus produtos ou serviços podem satisfazer as necessidades de cada pessoa.

4. Avalie seus canais de marketing

Depois de definir as personas, analise seus hábitos. Reflita sobre o comportamento do consumidor e considere onde seus clientes em potencial passam o tempo, como os sites que visitam ou as plataformas que frequentam. Ao longo do processo, verifique qual tipo de mensagem causa mais impacto sobre eles.

Consumidores mais jovens tendem a usar redes sociais como o TikTok, enquanto os mais velhos normalmente preferem canais de notícias mais tradicionais ou plataformas como o LinkedIn. Depois de descobrir quais canais serão mais eficazes nas campanhas, você poderá começar a criar os materiais de marketing.

5. Teste e aprimore

Escolher um público para testes não é uma ciência exata. É importante realizar pesquisas de mercado para validar o público definido. Um método comprovado é coletar opiniões dos clientes por meio de pesquisas.

A partir delas, o público-alvo pode ser ajustado conforme a necessidade. Isso ajudará a criar materiais de marketing ainda mais personalizados e detalhados, que alcançarão as pessoas que realmente precisam de seus produtos e serviços.

Três exemplos de público-alvo

Às vezes, é bom ter alguns exemplos para trabalhar e ter uma ideia mais clara do perfil do seu público-alvo. Veja a seguir três exemplos de público-alvo que podem ajudar você a dar o primeiro passo:

1. Pais de primeira viagem

Esse público-alvo é composto por indivíduos ou casais que se tornaram pais recentemente ou estão esperando a chegada do bebê, e geralmente inclui pessoas na faixa etária dos 20 e poucos anos até o início dos 40 anos. O interesse primordial dessas pessoas gira em torno da criação e cuidado dos filhos, assim como dos produtos e serviços que atendem às necessidades de recém-nascidos e crianças pequenas.

Eles estão preocupados com o bem-estar dos filhos e procuram informações sobre assuntos como amamentação, rotinas de sono, artigos para bebês e desenvolvimento infantil. Se estiver mirando nesse público, procure criar conteúdos e oferecer produtos que atendam a essas necessidades específicas, fornecendo dicas úteis, conselhos e soluções práticas para enfrentar os desafios da fase inicial da criação dos filhos.

2. Apaixonados por tecnologia

Esses indivíduos têm uma paixão pela tecnologia e são os primeiros a adotar os últimos lançamentos e inovações. Eles tendem a ser predominantemente mais jovens, desde adolescentes até jovens adultos.

Os apaixonados por tecnologia acompanham as novidades da área, participam de fóruns online e eventos relacionados. Estão interessados em tecnologia de ponta, como smartphones, dispositivos para jogos, tecnologia para vestir e soluções para casas inteligentes. Para atingir esse público, aproveite as plataformas digitais, blogs de tecnologia, redes sociais e parcerias com influenciadores para apresentar novos produtos, oferecer análises detalhadas e criar entusiasmo em torno dos avanços tecnológicos.

3. Defensores da vida sustentável

Esses indivíduos são preocupados com o meio ambiente, priorizam práticas sustentáveis e se esforçam para minimizar o impacto que causam no planeta. Eles abrangem diferentes faixas etárias, como millennials, geração X e baby boomers, e compartilham a preocupação comum com questões ambientais.

Eles buscam ativamente alternativas ecológicas em vários aspectos de suas vidas, como moda sustentável, energia renovável, produtos com desperdício zero e alimentos orgânicos. Se você está focado nesse público, é importante destacar as características ecológicas dos seus produtos ou serviços, promover iniciativas sustentáveis e participar de campanhas educacionais para aumentar a conscientização sobre a importância de um estilo de vida sustentável.

Como atingir seu público-alvo

Siga estes passos para otimizar seus esforços na área de marketing e se conectar com as pessoas certas para o seu negócio.

1. Defina seu público-alvo

Comece pela definição clara do público-alvo, com base em dados demográficos e psicográficos e comportamentos de consumo. Considere fatores como idade, gênero, localização, interesses, valores e pontos sensíveis.

2. Faça pesquisa

Faça pesquisas de mercado detalhadas para aprofundar a sua compreensão do público-alvo. Utilize estudos, grupos focais e ferramentas de análise estatística online — como o Google Analytics — para obter insights sobre as preferências, necessidades e padrões de uso da internet do público.

3. Use os canais de marketing certos

Com base na sua pesquisa do público-alvo, escolha os canais de marketing mais eficazes para alcançá-lo. Poderão ser plataformas de redes sociais, publicidade em mecanismos de busca, marketing de conteúdo, campanhas de e-mail ou canais de publicidade tradicionais — onde quer que seu público-alvo passe mais tempo. Utilize a otimização de mecanismos de busca (SEO) para alcançar seu público-alvo específico de maneira orgânica.

4. Personalize a sua mensagem

Elabore mensagens de marketing convincentes e personalizadas que falem diretamente ao público-alvo. Utilize elementos visuais que ressoem com o seu segmento de mercado. Destaque como seus produtos ou serviços atendem às demandas e desejos do público ou se alinham aos seus valores.

5. Realize análises e adaptações contínuas.

Monitore e analise a performance das suas campanhas de marketing. Use ferramentas de análise de dados para rastrear as principais métricas, como engajamento, taxas de conversão e feedback dos clientes. Identifique padrões, tendências e oportunidades de melhoria. Aproveite as ferramentas de análise nativas das redes sociais para monitorar suas campanhas de marketing. Um elemento fundamental para uma estratégia de marketing digital bem-sucedida é a capacidade de aprender continuamente e se adaptar às mudanças no comportamento do consumidor.

Direcione sua abordagem de marketing com base na segmentação do público-alvo.

Ao seguir essas dicas e estar atento às preferências do público-alvo, você conseguirá criar campanhas de marketing digital impactantes que promovem engajamento, lealdade e crescimento para o seu negócio.

Lembre-se de que alcançar seu público-alvo exige um compromisso contínuo com a compreensão e adaptação às suas necessidades em constante evolução. Com abordagem centrada no consumidor e foco estratégico, você estabelecerá uma presença de marca sólida e alcançará crescimento sustentável para o seu negócio.

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