Comment faire une proposition commerciale dans les règles.

Préparer une offre commerciale pour convaincre un client de votre capacité à répondre à ses besoins et exigences fait partie du quotidien d’une entreprise. Dans cet article, nous vous aidons à soigner à la fois le contenu et la forme.

A business owner sitting at a desk writing up a business proposal on their laptop

Les bases d’une proposition commerciale

 

Par offre commerciale, on entend toute proposition visant à convaincre un client potentiel que votre entreprise, produit ou prestation est le meilleur choix. Elle détaillera notamment les avantages en matière de prix, de choix, d’expérience et de savoir-faire, de garanties ou encore de ressources humaines. À la différence d’un business plan, son objectif est de gagner la signature d’un contrat spécifique, public ou privé.

 

Les types et exemples de propositions commerciales

 

Selon le secteur dans lequel vous travaillez, les produits ou prestations que vous proposez et le degré de concurrence auquel vous êtes confronté, vous pourrez envisager plusieurs types d’offres commerciales. On distingue toutefois deux catégories : les offres commerciales sollicitées ou spontanées.

 

  • Offre commerciale sollicitée : elle peut prendre la forme d’appels d’offres formalisés, notamment dans le cadre des marchés publics, ou simplement d’un contact de la part du client.

  • Proposition commerciale spontanée : connue aussi sous le nom de démarchage, elle présente la difficulté supplémentaire de n’être fondée sur aucune requête spécifique du client et doit donc créer un besoin ou présenter des arguments comparatifs favorables par rapport au fournisseur actuel.
A graphic of a business proposal being exported to a PDF using Adobe Acrobat on a laptop

Les éléments qui constituent une offre commerciale intéressante

 

Certains éléments sont systématiquement attendus dans une proposition commerciale. Les candidatures à un appel d’offres dans le cadre d’un marché public répondent en outre à des procédures et documentations structurées et, depuis 2018, les dossiers papier ne sont plus acceptés et les contrats sont entièrement dématérialisés — les documents seront donc de préférence fournis au format PDF.

 

Quelles que soient sa forme et sa nature, une offre doit présenter clairement et de manière organisée des données convaincantes et inclura généralement les documents suivants :

 

Une lettre d’introduction

 

Elle vise à vous présenter ainsi que la société pour laquelle vous travailler et, dans le cas d’une proposition spontanée, à résumer les raisons qui font de vous un candidat de qualité : savoir-faire et expérience de vos équipes, tarifs, politiques internes notamment sur la sécurité et le bienêtre du personnel, le climat ou encore les garanties apportées.

Une page de garde

 

Tout dossier qui se respecte comprend une page de garde qui portera généralement la date de la proposition, votre nom et celui de votre société, le logo de votre marque et un titre résumant succinctement le contenu de l’offre.

 

L’abrégé administratif, ou sommaire exécutif

 

Il sert à résumer les grandes lignes de votre proposition, et on le rédige généralement en dernier. Il peut notamment décrire les atouts de votre entreprise dans le contexte de la prestation ou du produit concerné par l’offre, les objectifs de la proposition et les raisons qui portent à croire en son succès.

 

Une table des matières

 

Elle permet non seulement de simplifier la lecture de votre proposition, mais aussi de résumer les éléments intégrés au dossier. Rédigez-la de façon à simplifier la lecture pour chaque service, en indiquant clairement quelles parties de la proposition intéresseront l’équipe marketing, où trouver les éléments financiers et, pour le service des ressources humaines, quelles politiques sanitaires ou climatiques sont en place au sein de votre société.

 

Une description du problème

 

Même si le problème à résoudre peut sembler évident, le formuler noir sur blanc est une occasion de démontrer que vous comprenez ce que recherche votre client.

A business owner standing in their kitchen while using their laptop to review a business proposal

Les solutions et stratégies proposées

 

Le moment est venu de faire une proposition détaillée et visant à résoudre le problème, en tirant parti des atouts décrits plus haut. Choisissez une démarche méthodique, éventuellement sous forme de feuille de route chronologique ou de problèmes et solutions.

A business owner standing in their kitchen while using their laptop to review a business proposal

Les solutions et stratégies proposées

 

Le moment est venu de faire une proposition détaillée et visant à résoudre le problème, en tirant parti des atouts décrits plus haut. Choisissez une démarche méthodique, éventuellement sous forme de feuille de route chronologique ou de problèmes et solutions.

 

Témoignages, études de cas et CV

 

Incluez un maximum de documents susceptibles de démontrer que vous savez de quoi il retourne : les témoignages de clients existants ou d’anciens employeurs valent leur pesant d’or en matière de crédibilité, surtout si le client ne vous connaît pas encore. Dans le cadre d’un appel d’offres, les CV des membres de votre équipe vous seront d’ailleurs demandés.

 

Les informations tarifaires

 

C’est le moment de détailler vos tarifs, en fonction des options, des produits, des services ou des volumes proposés. L’avantage de travailler avec des documents électroniques est que vous pouvez facilement programmer une feuille de calcul, avec un tarif total facile à adapter en fonction des options choisies par le client.

 

Les éléments inconditionnels du cahier des charges

 

Dans le cas d’une candidature à un marché public, le cahier des charges spécifie les éléments obligatoires à inclure dans le dossier, tels que le cahier technique, les formulaires standardisés (D1 à D6) ou encore le mémoire financier. Vérifiez que votre dossier est complet avant de le convertir au format PDF, car ce secteur est intraitable.

 

Les conditions générales de vente

 

Contrat indispensable à toute activité commerciale, elles définissent généralement les détails de toute transaction entre un client générique et la société. Dans le cadre d’une proposition commerciale individuelle, vous pouvez les personnaliser en adaptant les délais, les garanties ou encore les options de paiement. Cette partie est normalement rédigée par le service juridique ou par un cabinet juridique externe, selon la taille et les moyens de votre entreprise.


L’espace réservé aux signatures

 

Un bon fournisseur pense à tout : même à la signature. C’est d’ailleurs un signe d’optimisme et de confiance en votre proposition. Pour les dossiers dématérialisés, il faudra prévoir un système de signature électronique comme Acrobat Sign, qui vous permettra également de recevoir une notification immédiate, dès que votre client signera le contrat.

Design of a business proposal on a tablet device and mobile phone

Les propositions commerciales d’aujourd’hui sont numériques.

 

Non seulement c’est désormais le format attendu des clients, mais créer des modèles de propositions commerciales tout prêtes permet aussi de gagner du temps en envoyant un document numérique que votre client pourra signer en quelques secondes et renvoyer instantanément. Acrobat Sign vous permet d’assurer un suivi des signatures et des conditions juridiques convenues, d’harmoniser vos offres et de fluidifier l’ensemble de vos procédures commerciales. L’entreprise de demain est numérique, à vous de prendre les devants. 

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Avec Adobe Acrobat, simplifiez-vous les documents numériques.

Le format PDF inventé par Adobe est le fondement des documents collaboratifs intégrés et numérisés : propositions commerciales, contrats juridiques, conditions de vente ou lettres d’intention. Il ne vous reste plus qu’à imaginer des méthodologies de travail et à laisser Adobe Cloud et Adobe Sign faire le reste.

A person creating a promissory note on their laptop

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Il peut être long et complexe de créer des méthodologies fluides, dématérialisées et sécurisées qui vous permettront de gagner du temps et de faire des économies de papier à long terme. Mais vous pouvez partager l’expérience de Document Cloud et Adobe Sign pour simplifier la transition.

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Des notifications vous informant instantanément que votre client a signé. Des rappels en cas de non-ouverture d’un document ou d’approche d’un délai. Des fichiers organisés et faciles à trier ou retrouver. Pour gérer vos documents contractuels et leur signature, Adobe Sign a pensé à tout.

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