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용어

드롭쉬핑

간략한 정의

드롭쉬핑(drop shipping)은 판매자가 제품을 물리적으로 보관하지 않고, 드롭쉬핑 공급업체에 주문을 넣는 하나의 유통 방식입니다. 그러면 해당 제조업체가 주문을 소비자에게 직접 이행합니다.

주요 내용

 

드롭쉬핑은 리테일러가 상품 대금을 선결제하거나 스스로 상품을 보관하지 않고도 신제품 또는 신규 수익원을 고객에게 소개할 수 있는 한 가지 방법입니다.  

드롭쉬핑 전략이 성공하기 위해서는 고객을 이해하고, 연관 비용을 파악하고, 공급업체와 좋은 관계를 형성해야 합니다. 

드롭쉬핑 모델의 수익률이 낮기 때문에 기업의 주요 전략이 되는 경우가 드뭅니다. 

향후 드롭쉬핑을 통해 디지털 신생 기업이 오프라인 매장을 열고, 고객에게 구매 전에 제품을 접해볼 기회를 제공할 수도 있습니다.


Q: 드롭쉬핑은 어떻게 진행됩니까?

A:e커머스 기업이 고객에게 신제품을 제안하기로 합니다. 이 신제품을 직접 대량으로 구매, 보관 및 배송하는 대신, 이 기업은 리테일러를 통해 제품을 공급할 의향이 있는 제조업체를 찾습니다. 리테일러는 제조업체에 연락해서 리테일러가 자사의 웹 사이트에 제품 목록을 올리고 판매하면 제조업체가 제품을 배송한다는 내용의 계약을 체결합니다. 제조업체는 제품을 생산, 보관 및 배송하는 주체가 됩니다.

리테일러와 제조업체, 이 두 기업은 제품 가격과 배송 비용을 명시한 계약서를 작성합니다. 리테일러는 제조업체에 제품 1개당 $75을 지불하기로 동의하고, 웹 사이트에서 $100에 제품을 판매해 $25의 이익을 얻습니다.

Q: 드롭쉬핑을 선택하는 이유는 무엇입니까?

A: 수많은 온라인 스토어가 고객에게 제공하는 제품을 확대하기 위해 드롭쉬핑을 이용할 것입니다. 선불로 상품 대금을 결제하지 않고 새 상품을 테스트할 수 있는, 위험성이 낮은 방법입니다. 예를 들어 가정용품 리테일러가 야외용품 판매를 고려하고 있다고 가정해 봅시다. 제품을 구매하고, 보관 장소를 구하고, 제품이 팔리지 않을 경우 발생할 손실 위험을 감수하는 대신, 야외용품 드롭쉬핑 공급업체와 직접 거래할 수 있습니다. 상품 대금을 선결제하는 데 돈을 써버리지 않고, 자사의 사이트에 상품을 홍보하여 소비자층의 관심도를 측정할 수 있습니다.

또한 드롭쉬핑은 신규 스타트업 기업에 유용한 방식입니다. 스타트업은 보통 현금을 많이 보유하고 있지 않기 때문입니다. 제조업체가 상품 보관과 배송을 맡게 되므로 리테일러의 입장에서 진입 장벽이 낮습니다.

Q: 드롭쉬핑은 독점 계약입니까?

A: 드롭쉬핑 공급업체가 한 기업에만 제품을 판매하는 일은 거의 없습니다. 다른 기업에도 직접 판매하거나 다른 드롭쉬핑 리테일러와 협력하거나 독자적으로 제품을 판매합니다.

Q: 드롭쉬핑 비즈니스는 합법입니까?

A: 드롭쉬핑의 개념은 100% 합법입니다. 드롭쉬핑은 비즈니스 전략이 아니라 주문 이행 방법의 하나입니다. 제조업체가 1,000개의 제품을 생산하고, 드롭쉬핑 공급업체는 자체 브랜드를 적용하여 판매하도록 리테일러에 해당 제품을 공급하는 것입니다. 공급업체 계약서마다 약관이 다르고, 계약서를 통해 적법성이 구성됩니다. 리테일러와 드롭쉬핑 공급업체는 법적 구속력 있는 특정 약관이 포함된 계약을 항상 체결합니다.

Q: 제품 결함이 발생한 경우 누구에게 책임이 있습니까?

A: 책임에 대한 사항은 리테일러와 공급업체가 체결하는 계약서에 명시되고, 양측 중 누가 우위에 있느냐에 따라 달라집니다. 대기업의 드롭쉬핑 공급업체가 책임 소재를 결정하는 문제에 있어서 유리한 입장에 서게 될 가능성이 높습니다.

Q: 성공적으로 드롭쉬핑을 활용하려면 어떻게 해야 합니까?

A: 신제품을 드롭쉬핑하려는 기업은 드롭쉬핑이 자사의 더 큰 전략 목표에 맞는지 확인해야 합니다. 고객 기반과 현재 제공 중인 제품을 살펴보고 어떤 제품을 새로 추가할지 또는 성장 여력이 있는 곳이 어디인지 파악해야 합니다. 따라서 먼저 기업의 목표와 일치하고 고객의 니즈에 부응하는 개념 증명부터 시작합니다.

다음 단계는 평판이 좋은 드롭쉬핑 공급업체를 찾아 관계를 맺는 것입니다. 드롭쉬핑 공급업체를 이용하면 공급망 관리가 리테일러의 손에서 벗어나기 때문에 이로 인해 생기는 가장 큰 손실 중 하나가 품질 관리입니다. 따라서 공급업체를 잘 관리하는 것이 중요합니다. 리테일러는 제품을 만져보지도 않지만, 문제가 발생하면 비난을 받는 것은 리테일러입니다. 역량이 부족한 공급업체와 거래하면 브랜드의 평판에 악영향을 미치게 됩니다. 품질 관리 문제가 발생했을 때 공급업체와 긴밀하게 소통해야 거래를 계속 이어갈 수 있습니다.  

드롭쉬핑의 성패를 좌우하는 가장 큰 요인은 리테일러가 자사의 비즈니스를 얼마나 잘 알고 있느냐입니다. 리테일러는 비용이 어디에서 발생하고, 수익률이 얼마이고, 고객을 확보하는 데 소요되는 비용이 얼마인지 알고 있어야 합니다. 고객 확보 비용이 낮으면 수익률에 도움이 됩니다. 하지만 고객 1인을 확보하는 데 소요되는 비용이 $50, 평균 주문 금액이 $50, 드롭쉬핑 공급업체 이용으로 인한 수익률이 12%라면, 리테일러는 아무런 이윤을 남기지 못하게 됩니다.

Q: 결국 드롭쉬핑 인벤토리를 자체 관리해야 합니까?

A: 기업의 전략적 목표에 따라 다릅니다. 드롭쉬핑 수익률은 낮은 편입니다. 드롭쉬핑 공급업체가 모든 주문 이행 비용을 책임지지만 고객 확보, 광고 및 프로모션, 수요 창출 등에 소요되는 비용은 리테일러가 부담합니다. 그래서 리테일러가 큰 이윤을 남기지 못하는 경우가 많습니다.

드롭쉬핑을 자체적으로 수행할 것인지는 드롭쉬핑 재고의 회전율이 얼마나 되는지, 리테일러가 몇 가지 제품에 대해서만 드롭쉬핑을 이용할 것인지, 또는 고객 기반 확대가 아니라 고객 유지 목적으로 사용할 것인지를 고려해 보아야 합니다.

Q: 드롭쉬핑은 고객에게 이점을 제공합니까?

A: 낮은 간접비, 낮은 리스크 등 드롭쉬핑의 많은 이점을 리테일러가 누리지만, 고객에게도 좋은 점이 있습니다. 판매업체가 고객에게 신제품을 신속하게 제공할 수 있는 드롭쉬핑의 유연성 덕분에 고객에게 더 간편하게 다양한 제품을 제공할 수 있고 고객이 어떤 제품을 필요로 하는지를 생각해볼 수도 있습니다. 고객이 특정 제품 또는 브랜드를 아주 좋아하여 더 다양한 상품이 제공되기를 바란다면, 수개월 동안 신규 제품을 디자인하고 개발하는 대신, 리테일러가 드롭쉬핑 공급업체를 이용하여 다음 주에 바로 해당 제품을 제공할 수 있습니다.

Q: 드롭쉬핑은 더 큰 비즈니스 전략에서 어떤 역할을 합니까?

A: 기업이 드롭쉬핑만을 이용하는 경우 높은 수익성을 기대하기 어렵습니다. 드롭쉬핑은 리테일러가 이미 가지고 있는 자체 제품군을 확대하여 주요 수입원을 강화하기 위해 사용하는 수단이어야 합니다. 드롭쉬핑은 기업의 다른 수입원이 막힌 상황에서 당장 어떻게든 제품을 공급하여 고객 유실을 막으려는 경우 일시적인 솔루션이 될 수 있습니다.

Q: 사내 제품과 드롭쉬핑 제품을 광고하는 데 있어 차이점이 있습니까?

A: 드롭쉬핑 제품은 리테일러가 자사 고유 제품으로 브랜드화한 것이기 때문에 고객은 이 차이를 비교적 느끼지 못하지만 둘 사이에 차이점은 분명 존재합니다. 드롭쉬핑 제품은 수익률이 낮고, 리테일러가 직접 제작 및 보관하는 제품은 더 높은 수익률을 낼 수 있으므로 각각에 대한 마케팅 예산을 어떻게 지출할 것인지 평가할 때 주의해야 합니다.

Q: 매장 전체 프로모션에 드롭쉬핑 제품도 포함됩니까?

A: 모든 할인 또는 프로모션에는 제약 사항과 제외 사항이 있기 마련입니다. 할인 쿠폰이 드롭쉬핑 품목에는 적용되지 않도록 리테일러가 특정 SKU에 적용하는 규칙이 있습니다. 드롭쉬핑은 수익률이 낮아서 할인을 해줄 경우 기업이 손실을 볼 수 있기 때문입니다.

그러나 프로모션에 드롭쉬핑 제품을 포함시키는 경우도 있습니다. 이 때문에 기업이 손해를 볼 수 있지만, 할인 행사가 고객 확보나 유지로 이어질 경우 장기적으로는 수익성이 더 높습니다.

Q: 드롭쉬핑 모델 적용 시 범하는 실수는 어떤 것이 있습니까?

A: 드롭쉬핑 비즈니스 모델을 적용할 때 온라인 기업이 빠질 수 있는 한 가지 함정이 모든 제품을 한꺼번에 런칭하려는 것입니다. 조사를 하고, 차근차근 일을 진행하면 매끄럽게 모델을 적용할 수 있습니다.

다른 실수로는 드롭쉬핑을 주요 수입원으로 삼으려 하거나 비용 또는 수익을 제대로 따져보지 않거나 제품 가격을 잘못 책정하는 경우 등이 있습니다. 수익을 따져볼 때는 제품 단가, 공급업체에 지불하는 비용 그리고 고객 확보 비용을 고려해야 합니다. 드롭쉬핑 품목을 포함한 전체 인벤토리의 광고 비용을 수익에 반영해야 합니다. 

리테일러가 하기 쉬운 또 다른 실수는 공급업체와 좋은 관계를 쌓지 않는 것입니다. 가능한 한 리테일러와 공급업체가 얼굴을 맞대고 직접 만나야 합니다. 그래야 사무적인 관계가 아니라 파트너십으로 발전할 수 있습니다. 두 기업이 공동의 고객에게 좋은 경험을 제공할 방법을 모색하기 위해 협력해야 합니다. 리테일러와 공급업체가 모두 각자의 역할을 충실히 수행하면 한번 발걸음 했던 고객이 다시 찾아와 물건을 또 주문할 것입니다.

Q: 드롭쉬핑은 어떻게 시작되었습니까?

A: 드롭쉬핑은 카탈로그를 주문하던 시절에 처음 생겨났습니다. 카탈로그 기업들이 직접 생산하지 않는 품목을 카탈로그에 모아 제공했습니다. 이들 기업은 카탈로그 속의 수많은 제품을 직접 제작하지 않고도 자사의 브랜드를 구축했고, 동네마다 모든 가정에 카탈로그를 우편으로 보내 많은 제품을 홍보했을 뿐만 아니라 재고를 관리하지 않음으로써 비용도 낮추었습니다.

드롭쉬핑 개념이 등장한 지는 오래되었지만 eBay와 같은 e커머스 플랫폼의 폭발적 증가와 인터넷의 보급 확대로 많은 기업이 드롭쉬핑을 더욱 손쉽게 이용할 수 있게 되었습니다.

Q: 드롭쉬핑 비즈니스 모델은 앞으로 어떻게 변합니까?

A: 수익률 향상을 위한 기업들의 드롭쉬핑 경쟁이 더욱 치열해지고 있습니다. 기업이 드롭쉬핑 모델에 조금 더 전략적으로 접근하고 드롭쉬핑으로 어떤 분야에서 최고의 기회를 만들어낼 수 있을지 생각해본다면, 드롭쉬핑은 한동안 계속 활용될 것입니다.

오프라인 매장이 재고량 수준을 줄이기 시작하면, 드롭쉬핑이 더 큰 역할을 하게 될 것입니다. 요즘에는 재고를 극도로 적게 두고 운영하는 체험 매장이 있습니다. 고객이 매장에서 신발 한 켤레, 옷 한 벌을 입어보고 매장에서 바로 온라인 주문을 할 수 있습니다. 이 덕분에 드롭쉬핑을 기반으로 하는 디지털 중심 기업이 오프라인 매장을 열고, 매장에 재고를 전량 보관할 필요 없이 드롭쉬핑을 이용해 제품을 제공할 수 있습니다. 드롭쉬핑이 이처럼 옴니채널 경험의 일부로 남는 한 드롭쉬핑은 계속 존재할 것이고 많은 기업에 유용할 것입니다.

인공 지능(AI)을 활용하면 수요와 공급, 그리고 리테일러와 드롭쉬핑 업체 간의 거래를 더 잘 예측할 수 있습니다. 어떤 제품이 팔릴 것인지, 언제 팔릴 것인지를 더욱 정확하게 예측할 수 있기 때문에 공급업체는 재고를 얼마나 갖추어야 할지 알 수 있습니다. 이처럼 AI를 통해 드롭쉬핑 업체는 비용을 줄이고 재고를 더욱 효과적으로 관리 수 있게 됩니다. 그러면 이 효과가 리테일러에도 전달되어 결국 소비자의 비용도 줄어들 것입니다.

AI의 또 다른 잠재적 이점은 지능적인 소싱이 되겠습니다. 드롭쉬핑 공급업체는 여러 지역과 장소에 웨어하우스를 두고 지능적인 소싱 알고리즘을 활용하여 고객과의 약속을 바탕으로 특정 주문을 이행하기 위한 최고의 방법을 찾아낼 것입니다.