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워크플로우 간소화로 매출 증대
정돈이 잘 되어있는 전문 주방과 같이, 간소화된 세일즈 워크플로우에서 세일즈 담당자는 많은 업무를 신속하게 처리할 수 있습니다. 워크플로우를 체계화하여 업무 효율성을 높이는 방법을 알아보세요.
세일즈 워크플로우를 통한 성공적인 업무 수행
편리한 업무 환경을 구축하면 모든 유형의 업무에 도움이 될 수 있으며, 판매에도 영향을 미칩니다. 세일즈 프로세스, 세일즈 주기, 세일즈 퍼널 등을 일컫는 세일즈 워크플로우는 세일즈 팀이 고객에게 도달하기 위해 시도하는 정해진 단계와 순서입니다. 이 워크플로우는 초기 단계(도달)부터 최종 단계(거래 성사 및 반복 구매)까지 포함합니다.
세일즈 워크플로우는 단순한 계획이 아닙니다. 제대로 구현되면 예상 판매량과 잠재 고객의 순위와 점수를 매길 수 있는 일련의 측정 지표를 생성하기 때문입니다. 워크플로우가 견고하면 세일즈 파이프라인에 포함됩니다. 이를 통해 특정 고객의 구매 가능성을 진단하고, 훨씬 스마트하게 각 세일즈 단계의 효율성을 높일 수 있습니다.
세일즈 워크플로우는 리더십은 물론, 나머지 팀원에게 필요한 수단이 될 수 있습니다. 견고하고 안정적인 워크플로우를 구축하면 전사적으로 세일즈 프로세스에 대한 인사이트를 얻고, 업무 수행에 도움이 되는 방법을 찾을 수 있습니다.
견고한 세일즈 워크플로우를 구축하는 방법
견고한 세일즈 워크플로우의 단계를 모르더라도 걱정하지 마세요. 이 단계는 반복 가능한 5단계로 나눌 수 있으며, 세일즈 담당자가 판매를 시작할 최고의 기회를 제공할 것입니다. 더 나아가 효과적인 작업 흐름에 맞춰 세일즈 전략을 수립하면 상당한 비용을 절약할 수 있습니다.
리드 조사
리드는 판매 단계까지 갈 가능성이 있는 잠재 고객입니다. 리드 품질을 가늠할 수 있는 새로운 리드 조사는 워크플로우의 첫 단계입니다. 이는 리드가 세일즈 퍼널의 아래 단계로 내려갈 가능성을 파악하는 것으로, 초기 접촉부터 최종 판매에 이르는 모든 여정에서 고객이 세일즈 파이프라인의 단계를 따르는 이론적 모델이 됩니다.
리드에 귀사의 제품이 해결할 수 있는 특정 문제가 있거나 지원할 수 있는 달성 목표가 있다면, 양질의 리드를 확보한 것입니다.
리드가 누구인지 인식하는 것은 판매를 시작하는 가장 좋은 방법입니다. 판매를 시도하기 전에 리드에 대해 최대한 많은 정보를 파악하세요. 선호도, 인구 통계, 기타 데이터 포인트에 대한 모든 데이터는 앞으로 거래를 달성하는 데 도움이 됩니다.
리드와 연락하세요.
리드 파악이 끝났다면, 지금이 연락할 시점입니다. 세일즈 팀은 전화나 이메일로 리드와 소통할 것입니다. 전통적인 전화 통화 방식이 때때로 효과적일 수 있지만, 이제 세일즈 팀은 이메일이나 SNS와 같은 더 나은 채널을 이용할 수 있으며, 리드가 선호하는 방식으로 연락을 취할 선택지가 더 많아졌습니다.
세일즈 팀과의 첫 만남은 리드의 구매 행동을 결정할 수도 있으므로 연락하기 전에 이전 단계에서 양질의 조사를 했는지 확인하세요.
자격 조건을 검토하세요.
리드와 최초 연락을 시도하고 나면, 적격한 리드인지, 판매로 전환하는 데 필요한 사항이 있는지를 파악하기가 더욱 수월할 것입니다. 적격한 리드란 귀사의 제품이 적합한 리드를 말합니다. 리드의 자격 조건과 구매 준비 상황을 알면 후속 대책을 마련할 수 있습니다.
일반적으로 고객 관계 관리(CRM) 시스템에서 이 프로세스 전반에서 일어난 리드에 대한 정보를 기록해야 합니다. CRM을 사용하면 모든 세일즈 팀원과 리드에 대한 데이터를 공유할 수 있습니다.
제품의 이점을 설명하세요.
고객이 적격한 리드라는 판단이 서면, 구매 가능성이 커지고 잠재 고객으로 분류할 수 있으므로 이제 제품을 소개할 단계입니다.
공유할 준비가 된 제품의 데모 또는 프레젠테이션을 제작하세요. 해당 데모 또는 프레젠테이션을 통해 제품이 어떻게 잠재 고객의 요구 사항을 충족하는지 보여주고, 질문에 대한 답변을 제공한다면 더욱 좋습니다. 제품 영상은 이를 위한 좋은 방법이 될 수 있습니다.
계약서 서명, 승인, 전달
이 단계에서 잠재 고객은 신규 고객이 될 준비가 되었습니다. 협상이 진행되고 결제 옵션이 논의되는 단계로, 판매에 거의 근접하고 있습니다. Acrobat Sign의 전자 서명을 사용하면 이 프로세스를 간소화하고 판매 문서를 최대한 원활하게 처리할 수 있습니다. 복잡한 비즈니스 프로세스로 인해 결승선에서 잠재 고객이 이탈하지 않도록 하는 것이 중요합니다.
판매 계약서를 작성하고, 자동 알림을 설정하고, 서명한 계약서와 서명자를 확인하는 템플릿 외에, 세일즈 워크플로우를 효율적으로 지원하기 위한 다양한 Acrobat Sign 툴이 제공됩니다.
세일즈 워크플로우의 성공 측정
세일즈 워크플로우의 성공을 측정하기 위해 가시성과 KPI라는 두 가지 중요한 구성 요소를 살펴봅니다.
주요 성과 지표
주요 성과 지표(KPI)는 세일즈 목표에 대한 성과 기준을 설정합니다. KPI를 사용하면 다음과 같은 항목을 측정할 수 있습니다.
- 잠재 고객이 워크플로우의 한 단계에서 다른 단계로 이동하는 데 걸리는 시간
- 워크플로우의 다음 단계로 잠재 고객을 안내하는 전화 통화 또는 도달을 위한 노력
- 고객이 워크플로우를 떠나는 비율과 이탈 시기
이러한 각 측정 지표를 기반으로 마케팅 및 세일즈 활동의 효과와 변경해야 할 사항에 대한 인사이트를 얻을 수 있습니다.
가시성 확보 및 리포팅
KPI와 CRM 데이터를 활용하면 마케팅 활동에 대한 전반적인 가시성을 높일 수 있으므로 경영진에 보고할 때, 또는 단순히 자신의 업무를 향상하고자 할 때 매우 요긴한 자료가 됩니다.
CRM을 사용하면 세일즈 전망과 목표에 대한 데이터를 간편하게 수집할 수 있습니다. CRM 데이터는 워크플로우 전반에서 모든 항목을 가시적으로 유지하는 데 필요한 정보를 제공합니다.
세일즈 워크플로우 및 거래를 위한 Acrobat Sign
세일즈 담당자이든 세일즈 관리자와 같은 의사 결정자이든, 모든 세일즈 프로세스 또는 워크플로우에서 완벽하고 일관된 전자 서명 솔루션은 필수입니다.
점점 더 경쟁이 치열해지는 마케팅 환경에서 리드를 확보하고 판매를 달성해야 할 때, 양식을 인쇄하고 주고받는 데 시간을 낭비하지 마세요.
Acrobat Sign을 사용하면 전자 서명과 디지털 서명을 추가하여 직원과 서명자가 어디에서나 간편하게 서명 프로세스를 시작할 수 있습니다. 또한 기존 CRM을 마케팅 자동화에 활용하도록 Salesforce, SAP, Oracle과 같은 애플리케이션 통합을 제공합니다.
이밖에 대시보드를 사용하여 문서를 관리하고, 보고서를 생성하고, 문서 주기를 실시간으로 파악할 수 있습니다. Adobe 솔루션을 통해 얻을 수 있는 이점을 알아보고 원활한 시작을 위한 다양한 템플릿과 튜토리얼을 살펴보세요.
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