Добро пожаловать на курс «Управление корпоративной учетной записью». Как должна выглядеть корпоративная учетная запись? Корпоративные заказчики — это самые важные клиенты организации.

Мы все слышали, что «люди покупают у тех, кто им нравится». Построение доверительных взаимоотношений — ключевой фактор успеха в долгосрочной перспективе. Эта программа показывает, как укрепить деловые отношения через работу над личными взаимоотношениями, а также предоставляет методики эффективного сбора информации о клиентах и создания доверительной атмосферы.

В рамках этой программы мы обсудим, как изменились продажи в 21-м веке, какие новые навыки продаж необходимы, рассмотрим воронку продаж, предпочтения покупателей в отношении процесса продажи и значение качества обслуживания с точки зрения клиентов

Реальные продажи начинаются только после того, как мы услышали «нет». Нет универсального ответа сразу на все возражения. Посмотрите этот курс, чтобы узнать, как преодолеть недопонимание и превратить «нет» в «да!».

В течение года характер продаж меняется. Как правило, потенциальный клиент задает ряд вопросов, чтобы определить, стоит ли вообще с вами работать. Вам необходим план по преодолению таких барьеров и налаживанию контакта с клиентом.

Современные клиенты заняты и не тратят время на налаживание личных отношений с продавцами. Обучение быстрым продажам — это быстро, просто и эффективно!

Есть ли у вас блиц-презентация? Необходимо предусмотреть одну такую презентацию, чтобы представить вашу компанию, и еще по одной для каждого решения, продажами которого вы занимаетесь. В рамках этой программы мы рассмотрим, что такое блиц-презентация.

Ваши сотрудники могут сосредоточиться только на собственных целевых показателях продаж, на территории или на клиентской базе. Это, конечно, их работа, но они также являются частью более крупной организации.

Если продавец не ищет новых клиентов в новых областях, он не выполнит квоту на объем продаж. Цель поиска потенциальных клиентов — обеспечить канал продаж, состоящий из существующих и потенциальных клиентов.

Ведение записей имеет решающее значение для хороших продавцов. Мы все знаем, что это одна из тех задач, которыми никто не хочет заниматься. Вы научитесь эффективно вести записи и документацию.

Управление новой территорией продаж может стать актуальным для вас по разным причинам. Возможно, произошло расширение вашей компании или ее покинул сотрудник. Этот курс посвящен действиям в обеих ситуациях.

Если вы работаете с людьми, принимающими решения, вы должны понимать их ценности, которые зависят от типа личности. Уильям Молтон Марстон написал книгу под названием «Эмоции обычных людей», которая классифицирует людей, используя буквы D, I, S и C. Этот курс поможет вам определить, где на карте DISC находятся ваши потенциальные клиенты.

Понимание общего значения целостности, продаж и системы с точки зрения показателей продаж, рассмотрение преимуществ применения и соблюдения системы Integrity Sales System, включая знакомство с шестью этапами процесса продаж и гибкими свойствами процесса продаж.

Понимание цели и сценариев (поведения, которое часто приводит к закрытию сделки) процедуры выполнения и поддержания контакта, составление индивидуальных сценариев выполнения и поддержания контакта, сбор убедительных и искренних отзывов клиентов и объяснение, почему выполнение и последующее поддержание контакта могут (и часто должны) стать началом процесса продаж.

Определение цели и сценариев (поведения, которое часто приводит к закрытию сделки) в рамках процедуры открытия заявки, составление индивидуальных сценариев открытия заявки и уверенное воспроизведение сценариев открытия заявок.

Понимание разных функций, преимуществ и выгод, объяснение важности акцентирования внимания на преимуществах, умение избегать ошибок, которые часто совершают продавцы при презентации своего продукта, более эффективное раскрытие персональных преимуществ, умение вести игру, чтобы усилить интерес потенциальных клиентов и раскрыть преимущества, уверенное ведение игры.

Определение целей следующего мероприятия, описание основных компонентов эффективного сценария следующего мероприятия, понимание, что нужно сделать, чтобы установить понятные для всех цели, и составление персонализированного сценария планирования следующего мероприятия.

Определение цели и сценариев (поведения, которое часто приводит к закрытию сделки) процедуры аудита потребностей, упорядочение запросов на аудит потребностей, умение задавать уточняющие вопросы, подготовка адаптированного сценария аудита потребностей для текущего или потенциального клиента и составление гипотезы о потребностях потенциального клиента и вероятном решении.

Определение цели и сценариев (поведения, которое часто приводит к закрытию сделки) процедуры презентации решения, описание элементов сценариев предложения, уровней обслуживания и ценообразования, умение находить убедительное решение, которое определяет взаимные ожидания и показывает потенциальному клиенту, как вы будете предоставлять преимущества, подготовка индивидуального сценария презентации решения для текущего или потенциального клиента.

Определение цели и сценариев (поведения, которое часто приводит к закрытию сделки) призыва к действию, который естественным образом и без давления побуждает потенциального клиента ответить «да» на запрос о закрытии сделки. Подготовка сценария побуждения к действию для текущего или потенциального клиента.

Определение сценариев (поведения, которое часто приводит к закрытию сделки) в процедуре адаптируемого решения, описание соответствующих ситуаций для использования процедуры адаптируемого решения, определение сценариев в процедуре взаимодействия при закрытии сделки, описание соответствующих ситуаций для использования процедуры взаимодействия при закрытии сделки и составление сценария взаимного обмена для текущего или потенциального клиента.

Определение цели и сценариев (поведения, которое часто приводит к закрытию сделки) процедуры преодоления возражений 1, определение и диагностика тревожных сигналов, указывающих на наличие возражения, умение активно слушать и задавать открытые вопросы, чтобы действительно понять характер и степень возражения, оценка возражения для поиска правильного ответа на него и подготовка сценария преодоления возражений для текущего или потенциального клиента.

Определение цели и сценариев (поведения, которое часто приводит к закрытию сделки) процедуры преодоления возражений 2, умение различать простые и сложные возражения, умение закрыть возражения потенциального покупателя с уважением и эмпатией, понимание, когда и как можно свести возражения к минимуму, и подготовка сценария работы с типичными возражениями.

Управление продажами — это бизнес-наука, ориентированная на практическое применение методов продаж и управление операциями продаж компании.

 В технике продаж торговая презентация, или продающая презентация, — это линия переговоров, нацеленная на то, чтобы убедить кого-либо совершить покупку.

Процесс продаж — это набор повторяющихся шагов, которые сотрудник отдела продаж должен предпринять, чтобы привлечь потенциального покупателя: от начального этапа информирования о продукте до закрытия сделки.

Стратегия продаж — это подход к продажам, который позволяет сотрудникам отдела продаж позиционировать компанию и ее продукты, представляя их целевым клиентам осмысленно и с применением технологий персонализации.

Коммерческие визиты — это визуальный и систематический подход к продаже продукции или услуг.

Отношения в процессе продажи — это, как следует из названия, техника продаж, основанная на использовании взаимоотношений для закрытия сделки. 

Обратите внимание, что все курсы представлены на английском языке. Субтитры для некоторых курсов могут быть доступны на немецком, французском или испанском языках.