Adobe Acrobat Sign
正しい販売促進戦略
営業の環境はリスクが高く、非常に競争の厳しい世界です。営業アクセラレーション戦略の導入は、取引をこれまでになく、より早く、より低いコストで成立させることにつながります。
セールスのスピードを一気に高める
市場投入（GTM）チームで働いているなら、営業アクセラレーションは、バイヤーのエンゲージメントを高め営業のスピードを上げる、最も意義ある方法のひとつです。簡単に言うならば、営業アクセラレーションとは、販売の速度を上げるために、チームの働きをスピードアップさせることです。
営業アクセラレーションの定石手段は、コンテンツ、分析、その他のリソースを合わせ、違いが目に見えるほどセールスの成功を増やす、というものです。従来の営業サイクルが劇的に変わったため、このような戦略が必要になったのです。現在では、営業チームが実際に人に会ったり、セールスの電話をかけるといったセールス活動をすることが減っています。チームとセールスマネージャーは、デジタル優先で、実際に人と会ってセールスをすることがない新しい環境を受け入れなければなりません。多くの営業チームにとって、対面のミーティングはますます過去のものとなってきています。
しっかりとした営業アクセラレーションプランは、顧客との関係を築くことに焦点を合わせますが、これを意義のある、個人に合わせたコンテンツを通しておこないます。このアプローチでは、3つの一般的なツールを使います。潜在顧客のデータベース、メールの追跡、予測分析です。
潜在顧客のデータベース
潜在顧客のデータベースとは、顧客のデータを収集したもので、これには購入パターン、購買歴、そして適切なアプリが即時に検索できる、その他の情報が含まれています。例えば、顧客関係管理（CRM）のアプリは、特定の潜在顧客について適切な情報を得るために、営業データベースを使うかもしれません。
営業アクセラレーションにとって潜在顧客のデータベースは必要不可欠なツールです。営業のパイプラインをすばやく通り、潜在顧客を獲得する機会を作るには、マーケティング情報を一瞬で得られるシステムが必要になります。特定のセグメントや市場をターゲットとしている場合は特にそうです。
セールスイネーブルメントのためのメールの追跡
メールは今でも、コンテンツマーケティング、顧客へのコンタクト、迅速な販売のための最も効果的な方法のひとつです。しかし、不透明性もあります。そこで、メールトラッキングピクセルを使えば、人々がどれだけの時間をかけてメールを読んでいるか、いつ読んでいるか、さらにはメールが開封されているかどうかを把握できます。これは、営業アクセラレーションプランのパフォーマンスメトリクスを作成するのに不可欠です。
メールはまた、過去の購入品目や買い物カゴ情報、そしてその他の収集した関連情報に焦点を当て、コンテンツを個々の顧客に合わせてパーソナライズする機会も提供します。潜在的な顧客に、好みに合った販売促進資料を送信することで、購入してもらえる率が高くなります。
予測分析とセールスインテリジェンス
販売の予測分析では、顧客の行動とカスタマーサクセスの事例から得た情報をもとに、将来の販売と変化する顧客の好みに関するなるべく正確な予測を立てます。多くの会社が、将来の健全な財務状況を目指し、この方法を取り入れています。
実践的な分析によく使われる例として、リードスコアリングがあります。可能性のある見込み客を評価する場合、多くの販売プラットフォーム（例えば、HubspotやAdobe Marketo Engage）は、他の顧客との共通点をもとに、その見込み客のスコアを付けます。営業チームはこの情報が手元にあるため、どの顧客を追い続け、どの顧客を無視するかという、難しい選択ができるのです。
強力なCRMプラットフォーム
営業アクセラレーションのモデル／プランの要となるのが、CRMです。営業チームの要素はすべて、このアプリがコーディネートし、チームに必要不可欠な情報、コーディネーションツール、そして分析を提供します。市場に参入している場合、優秀なCRMは営業アクセラレーションをサポートする、以下のような機能を備えています。
- 契約管理は、潜在顧客をいくつかのグループに分け、迅速に情報を集めて戦略を調整できるようにします。グループに分けることで、さらに個別化をすることができます。
- 販売機会管理は、営業アクセラレーションの重要な要素のひとつです。それは、これでチームがどの潜在顧客を実際の販売へ持ち込めそうか、迅速に判断できるようになるからです
- 顧客データと販売実績を分析して比較するためのレポーティング機能とダッシュボードは、重要業績指標（KPI）を設定します。CRMが提供する質の高い報告により、様々な販路から来る売上の統計が把握できます。そのため、データにもとづいて、ワークフローの改善に関する決断をすることができます。
Acrobat Signと営業アクセラレーション
営業アクセラレーションでは、効率性が第一です。営業チームが、文書の印刷や顧客との文書のやり取りに時間を無駄にしているなら、改善の余地は十分あります。電子サインツールを使うことは、膨大な時間の節約につながります。営業アクセラレーションの取り組みにデジタル署名は不可欠です。
Acrobat Signは、Salesforce、Microsoft Dynamics 365、Oracle Netsuiteなど、ほとんどの主要なマーケティング自動化ソリューションと営業アクセラレーションツールに統合できます。Acrobat Signが時間と印刷コストを節約することは実証済みで、営業サイクルを21倍スピードアップできます。これはチームにとって、またとないホワイトラベル体験です。署名ページをアドビというブランド名なしにカスタマイズできるからです。
取引をもっと早く成立させ、営業プロセスの能率をさらに上げたいとお考えなら、Adobe Document CloudとAcrobat Signの機能をご覧になり、営業アクセラレーションプラン実現のために役立つリソースをお使いください。
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