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Modelo de proposta comercial: como redigir uma proposta em 7 passos.
Crie uma proposta bem estruturada e conquiste novos clientes e negócios.
Propostas comerciais bem elaboradas podem garantir financiamento, expandir projetos e impulsionar os negócios. Adote estas práticas recomendadas no seu próximo projeto.
Todo negócio precisa promover produtos ou serviços para crescer. Se a sua empresa está em busca de novas oportunidades, considere criar uma proposta comercial persuasiva.
O que é uma proposta comercial?
Uma proposta comercial é uma oferta por escrito de um produto ou serviço, geralmente enviada a clientes potenciais. Ela também pode ser apresentada a clientes existentes, como quando uma empresa busca fazer uma venda adicional de um produto ou serviço.
A forma como a proposta é redigida pode ser o que define a conquista ou a perda de um cliente. Uma proposta mal elaborada complica a solução desnecessariamente, ignora os detalhes e as necessidades do cliente, descuida da gramática e do estilo, e acaba prejudicando as metas da empresa.
Uma boa proposta deve sempre responder a estas perguntas essenciais:
- Quem é você? O que a sua empresa faz?
- Quais são os problemas que seus clientes potenciais enfrentam?
- Qual solução a sua empresa oferece para resolver o problema?
- Como a sua empresa vai implementar a solução com sucesso?
- Quanto dinheiro, tempo e outros recursos serão necessários para implementar a solução?
Responder a essas perguntas define as expectativas para o cliente desde o início e torna a empresa responsável pelos produtos e serviços descritos.
Como redigir uma proposta comercial.
As propostas comerciais podem variar em formatação, mas todas devem conter os elementos essenciais: página de título, sumário, detalhes sobre o propósito da empresa no resumo executivo, uma declaração de problema ou necessidade, uma solução proposta, qualificações, uma linha do tempo, preços, faturamento, informações legais, esclarecimento dos termos e condições e a seção de aceitação, onde o comprador potencial pode assinar o documento.
Antes de redigir a proposta, é importante conhecer bem o modelo de proposta comercial. Se precisar de mais detalhes, considere agendar uma reunião ou ligação inicial para entender o que o cliente espera de um fornecedor potencial. Se a empresa compartilhar uma RFP com você, analise o documento com atenção. Após concluir a pesquisa, você pode criar a sua proposta comercial. Os principais passos para começar a redigir a proposta estão detalhados abaixo.
1. Pesquise e faça o esboço da sua proposta comercial.
Criar uma proposta comercial é um processo altamente estruturado, por isso ter um esboço é fundamental. Antes de criá-lo certifique-se de ter concluído a pesquisa e de conhecer bem o cliente. Provavelmente você já sabe o que quer fazer para expandir seus negócios: garantir que tenha estudos de caso, dados relevantes e exemplos convincentes de como a proposta vai beneficiar o cliente.
Ao pesquisar sobre o cliente, você pode encontrar gráficos, imagens ou outros detalhes que vale registrar. Considere usar uma ferramenta, como um aplicativo de scanner gratuito, para digitalizar qualquer item de conteúdo em PDF e incorporá-lo ao esboço da proposta.
Na hora de criar a estrutura, saiba que o processo pode ser simples: um documento de uma ou duas páginas, com marcadores que dividem as áreas principais em resumos objetivos que você pode expandir em seções completas. Os passos de 2 a 6 podem servir de estrutura para seu esboço. Você pode até criar todo o documento em um editor de PDF, onde é possível reorganizar páginas e adicionar comentários em PDF à proposta em tempo real.
2. Crie o título e o sumário.
O título, a introdução à sua proposta, é o primeiro passo para despertar o interesse do cliente. Especialmente quando a proposta não foi solicitada, você precisa envolver o público-alvo e mostrar que sua solução resolve os desafios dele. Uma página de título bem elaborada transmite ao cliente potencial o valor da proposta e o que ele vai encontrar ao longo do documento.
Um bom título inclui um bom slogan, que representa os valores da empresa, e não um produto específico. Ele precisa ser curto o suficiente para capturar a atenção de quem lê, mas completo o suficiente para comunicar o que o negócio tem a oferecer. Use palavras positivas e uma linguagem simples. Veja estes exemplos aplicados a uma proposta de redesign de site:
Slogans fracos
- Projeto de site para a empresa XYZ
- Melhorando o site da empresa XYZ
Slogans eficazes
- Experiência web de última geração por meio de redesign estratégico
- Reimaginando o universo digital: da tela ao conceito
De propostas de vendas a propostas de marketing, o sumário orienta o público-alvo sobre o que está sendo apresentado e como isso beneficia a empresa. Ele também é uma parte essencial da proposta, já que a maioria dos leitores será composta por executivos de alto escalão que provavelmente vão fazer uma leitura rápida. O sumário não apenas facilita a localização das seções, como também pode trazer pequenos resumos de cada uma delas — a escolha é sua.
3. Escreva o resumo executivo.
O resumo executivo funciona como uma apresentação para quem vai ler a proposta. Em certos aspectos, é como uma carta de apresentação de uma a duas páginas: uma introdução concisa e um resumo da proposta.
Um bom resumo executivo deve:
- Apresentar a empresa (especialmente se a proposta não foi solicitada)
- Trazer um panorama das metas e dos objetivos de negócios
- Destacar sua experiência com um resumo de um a dois projetos anteriores semelhantes
- Sintetizar os principais diferenciais competitivos
- Mostrar o caminho futuro da empresa e ressaltar marcos relevantes
- Explicar como a proposta em questão é o primeiro passo nesse caminho
Você está se comunicando com tomadores de decisão e clientes potenciais, então redija um texto sucinto, com um tom otimista e confiante que engaje o público-alvo ao máximo. Se já trabalhou com empresas reconhecidas e respeitadas, mencione-as no resumo para destacar suas conquistas. Para encerrar, deixe claro o que o público-alvo pode esperar nas seções seguintes da proposta.
4. Apresente o problema e a solução.
Problema, solução, qualificações: essas três palavras são o eixo central desta seção. Uma boa descrição do problema demonstra que você fez sua pesquisa e entendeu as necessidades do cliente, em vez de apresentar uma proposta genérica. Ela também aponta um problema que o cliente potencial talvez ainda não soubesse que tinha — e mostra como você pode resolvê-lo. Problema mais solução é igual a um cliente satisfeito e animado para trabalhar com você.
Ao mesmo tempo, você precisa comprovar sua experiência por meio de qualificações. Se sua empresa é certificada e tem um histórico de sucesso na resolução desse problema específico, mostre isso. Se precisar de capacidades adicionais para atender às suas necessidades, descreva-as em detalhes. Ao final desta seção, o público-alvo deve sentir confiança de que você consegue atender a qualquer necessidade do cliente.
Ao trabalhar em uma solicitação de proposta, não basta entender o significado de RFP; você precisa garantir que todos os detalhes relevantes do projeto estejam incluídos:
- Uma apresentação da empresa e informações de contexto sobre o projeto
- As metas do projeto e o escopo dos serviços necessários
- O prazo para recebimento de ofertas
- A linha do tempo para seleção da proposta vencedora
- Quais elementos específicos devem constar na proposta
- Os desafios que você gostaria que os contratados resolvessem
- A faixa de orçamento estimada para o projeto
5. Liste os entregáveis, os marcos e os orçamentos.
Depois de detalhar o esboço do projeto, identifique os entregáveis específicos que a proposta vai gerar. Por exemplo, se a proposta for abrir uma nova filial da empresa em outra região, liste todas as etapas do processo, os custos envolvidos e a linha do tempo.
Os marcos abrangem metas e definem pontos de verificação e fases dentro de um projeto. Diferente dos prazos, que podem se referir a tarefas menores e específicas, os marcos fazem parte do panorama geral do projeto. Eles também têm um papel fundamental no orçamento, pois ajudam a visualizar o progresso do projeto e a identificar marcos que precisam ser ajustados. Os entregáveis também podem ser afetados por atualizações no orçamento ou nos marcos, já que resultam da conclusão de cada marco.
Nesta seção, precisão e profissionalismo são fundamentais, pois a qualidade da preparação demonstra o quanto você leva o projeto a sério. Apresentar exemplos de projetos anteriores bem-sucedidos também é uma ótima forma de comprovar que o seu processo funciona.
6. Elabore a conclusão e o apêndice.
A conclusão da proposta é o momento em que você deixa sua última impressão no cliente potencial. Para uma conclusão confiante, você deve:
- Resumir os pontos principais da proposta
- Reforçar os pontos fortes do negócio e os benefícios do produto
- Destacar como agir com base na proposta beneficia o cliente potencial
- Criar um CTA claro que transmita urgência e indique o próximo passo, como entrar em contato com um vendedor ou preencher um formulário para obter mais informações
Você também pode adicionar um apêndice com materiais de referência, definições, metodologia e outros itens relevantes. Independentemente da ferramenta usada para criar o apêndice, é possível imprimir como PDF pela função de impressão e salvar o arquivo como um documento PDF.
7. Edite e dê o acabamento final à sua proposta.
Uma proposta pode ser um documento formal sem ser entediante. Uma proposta de negócios vencedora une uma redação sólida a um design elegante: títulos chamativos, sem erros de digitação, intervalos de tempo bem definidos, um escopo de trabalho detalhado e cronogramas de pagamento que o cliente pode esperar ao aceitar.
Como etapa final de revisão, verifique se a proposta não contém informações sensíveis que não devem ser compartilhadas. Por exemplo, se você estiver referenciando parte de um projeto feito para outro cliente, pode ocultar o PDF gratuitamente com ferramentas online, que ajudam a proteger os detalhes e manter a formatação consistente.
Seja para criar uma solicitação de proposta, uma proposta solicitada ou uma série de estudos de caso, o Acrobat Pro oferece as ferramentas para você criar propostas bonitas e visualmente atraentes, sem precisar começar do zero. Há dezenas de modelos de proposta comercial gratuitos disponíveis, e o Acrobat facilita a adição de elementos gráficos, imagens e formatação criativa.
Além disso, se for compartilhar a proposta digitalmente, você pode inserir com facilidade gráficos, tabelas de preços, links e anexos para enriquecer a experiência de quem vai lê-la. Crie hiperlinks no sumário ao longo do documento e direcione os leitores para materiais complementares em outros locais.
Com o Adobe Acrobat para empresas, criar uma proposta atraente e uma página de capa caprichada está a apenas um modelo de distância. Com guias e tutoriais práticos, você terá em mãos uma proposta comercial pronta para impulsionar o crescimento da sua empresa.
Tipos de propostas comerciais.
Antes de definir como estruturar a proposta, é importante entender qual tipo de modelo se encaixa melhor na situação. Embora existam diferentes tipos de propostas em diversos setores, elas geralmente se enquadram em uma das três categorias de modelos de proposta comercial: não solicitada, informalmente solicitada ou formalmente solicitada.
Proposta comercial não solicitada.
O modelo de proposta comercial não solicitada é ideal para quando você quer se aproximar de clientes potenciais com uma proposta — mesmo que eles não tenham pedido — na esperança de conquistá-los como clientes. Essas propostas são mais genéricas e funcionam como um email frio ou um folheto de marketing. Como são criadas sem um conhecimento aprofundado do cliente potencial e das suas necessidades, o ideal é realizar uma pesquisa de mercado e identificar os problemas dos clientes para oferecer uma solução personalizada para cada comprador.
Proposta comercial informalmente solicitada.
O modelo de proposta comercial informalmente solicitada é utilizado quando não há uma solicitação oficial. Diferente das solicitações formais, que costumam ser bem detalhadas, as propostas informais surgem de conversas espontâneas com um cliente ou fornecedor. Você pode criar uma dessas propostas quando um cliente potencial demonstra interesse nos seus produtos ou serviços e pede uma proposta comercial. Nesses casos, os compradores geralmente não solicitam propostas de outros concorrentes, e esse tipo de proposta exige um tempo considerável de pesquisa adicional.
Proposta comercial formalmente solicitada.
O modelo de proposta comercial formalmente solicitada é usado para responder a uma solicitação oficial. Nesse tipo de proposta, você recebe a maior parte (ou todas) as informações necessárias para entender as necessidades do comprador potencial. Basta redigir a proposta para que ele possa analisá-la e, assim, dar início ao processo de vendas.
As propostas formalmente solicitadas costumam ser elaboradas em resposta a requisitos publicados pela empresa que está buscando fornecedores. Elas são criadas em resposta a um edital público e entregues conforme as instruções do cliente solicitante. Como esses clientes geralmente analisam várias propostas em busca da melhor opção, é fundamental responder a cada ponto levantado e demonstrar como a sua empresa resolve o problema do cliente melhor do que qualquer outra.
Por que redigir uma proposta comercial?
As propostas comerciais são essenciais para empresas que buscam crescer. Quer você seja uma pequena empresa consolidada apresentando propostas a clientes ou esteja elaborando uma proposta comercial para investidores importantes para o seu crescimento, esse documento pode ajudar tanto na captação de recursos como na expansão de um projeto existente.
Um modelo de proposta comercial é um documento que ajuda a:
- Documentar planos e projeções realistas
- Atrair novos clientes e novas oportunidades de negócios
- Captar investidores para financiamento
- Definir estruturas adicionais para o crescimento
- Identificar os pontos fortes e fracos do modelo de negócio atual
- Apresentar novos modelos de preços e outras métricas relevantes
Dicas para redigir uma proposta comercial.
Se um modelo de proposta comercial parece útil para você, confira estas dicas para criar a sua:
- Crie um esboço. Garanta que a proposta inclua todos os elementos necessários para explicar por que uma empresa deveria contratar você. Mesmo que haja muito a abordar, mantenha a mensagem simples. Um esboço ajuda a organizar o fluxo da sua apresentação.
- Mantenha sua identidade visual. A proposta inteira deve refletir sua empresa e sua marca. Adapte o modelo de proposta comercial conforme necessário, tanto no conteúdo quanto no design, destacando o que diferencia sua empresa das demais.
- Revise o conteúdo. A proposta deve ser clara, objetiva e direta. Como os clientes potenciais podem não ter tempo para analisá-la em detalhes, certifique-se de que as mensagens sejam transparentes. Verifique o fluxo do conteúdo, a ortografia e a gramática, para garantir que a proposta transmita o profissionalismo que você representa.
- Inclua elementos visuais e dados. Recursos visuais são a melhor forma de atrair a atenção de quem lê. Use gráficos e imagens para tornar a proposta mais atraente e complementar cada seção. Apoie-se em dados para estimular a interação com os clientes e tornar a mensagem mais convincente.
- Inclua elementos de vídeo. Se a proposta for enviada digitalmente, adicione vídeos para tornar a experiência mais interativa. Um vídeo personalizado pode ser especialmente útil nas partes que precisam de mais detalhes. Além disso, o vídeo facilita a compreensão do conteúdo e ajuda clientes existentes a entender melhor a proposta do que apenas lendo texto em uma página.
- Inclua depoimentos de clientes. Clientes potenciais querem saber o que outras pessoas conquistaram ao trabalhar com você. Apresente alguns cases de sucesso e depoimentos que reforcem a sua história e fortaleçam a identidade visual da marca.
- Simplifique o processo. A proposta deve ser clara, envolvente e objetiva. Inclua uma CTA para que os clientes potenciais saibam exatamente o que fazer a seguir. Disponibilize todas as informações de contato caso surjam dúvidas. Se a proposta for distribuída digitalmente, adicione assinaturas eletrônicas para agilizar o processo quando eles decidirem assinar.
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Como redigir uma proposta comercial em 7 passos.
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Exemplo de página de título de uma proposta comercial sendo editada no Adobe Acrobat.
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