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営業の生産性を向上させる方法

優秀な営業チームは、成功した取引数にとらわれず、さらにその先を目指します。営業プロセスを合理化し、効率性と利益を向上させるための戦略と生産性に役立つツールを活用しましょう。

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A businessperson discussing their sales process with a colleague by phone

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チームの生産性を測定するには

営業の生産性を高める方法を特定する

Acrobat Signで営業の生産性を高める方法

営業の生産性とは何か？

時間は早く過ぎていきます。誰にとってもそうであるように、営業チームにもそれはあてはまります。営業の生産性とは、営業担当者が自分たちの時間を確実に新しい顧客作りとビジネスの成長のために使うようにする、ということです。それを達成するために、営業プロセスは効率性と効果のバランスを取ったものでなければなりません。

優秀な営業担当者は、営業のための訪問や電話の準備、潜在顧客のフォローアップなどになるべく多くの時間を使い、事務的な作業に使う時間は、なるべく短縮するように努めます。優秀な営業担当者は、取引を成立させ新しい顧客を獲得するのに長けています。生産性の高い営業チームでは、営業担当者は緊急性を要する営業活動を優先させて、成果を最大化します。

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チームの生産性を測定するには

営業チームが潜在顧客の動向をつかむために使っている顧客関係管理（CRM）ソフトウェアも、営業担当者の生産性に関する貴重な知見を与えてくれます。電話、会話、アポイントメントなど、いくつかの重要業績評価指標（KPI）を識別してそれをモニターすることで、一定の時間の中でのチームの有効性を測定し、どこを改善する必要があるのか理解できるようになります。

例えば、営業担当者が電話を多くかけているにもかかわらず、それが会話につながっていない場合、それはマーケティングチームが、より質の高い潜在顧客を発見しなければならない、という兆候かもしれません。営業担当者が頻繁に通話をしているのに、それがアポイントメントにつながらない場合、それは営業戦略を改善する必要があるという兆候かもしれません。

営業活動にかかる平均的な時間も、注意すべき重要な指標です。顧客となるポテンシャルの高い潜在顧客にコンタクトを取る時点から、取引が成立するまで、どのくらいの時間がかかるか知っておくことは、営業サイクルの長さを予測する助けとなり、販売予測と長期にわたるビジネスプランを立てる上で、非常に貴重です。もし、ある営業担当者が、他の人達より販売までに時間がかかっていたなら、その担当者のワークフローを調べ、さらに能率アップできる機会を見つけてあげましょう。

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A graphic of signing a property management agreement on a mobile phone using Adobe Sign

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営業の生産性を高める方法を特定する

販売実績の数字が出たら、どこに問題点があるか割り出し、そこから解決策を考えることができます。営業チームが、販売活動よりデータの入力に時間を費やしているなら、事務処理業務を自動化するか、その業務を営業以外の担当者に任せることを検討しましょう。

営業チームは成功に必要なリソースが不足していて、ベンチマークを達成できていない可能性もあります。対処方法のひとつとして、営業イネーブルメント戦略を取り入れることができます。こうした戦略を通し、営業者担当者が、取引を成立させ、新しいビジネスを呼び込むために必要なツール、情報、その他必要なものを確実に持てるよう改善を目指します。

生産性を高める動きを取り入れると、営業研修を増やすことになるでしょう。営業マネージャーは、営業目標を達成するための、新しい手順、アプリ、機能などを説明して、チームを教育することになります。研修のプロセスには、営業担当者が新しいプロセスを学び、それをずっと使っていくようにするための、新しいインセンティブを加えるといいでしょう。