6 Strategien zur Kundenakquise.

Eine der größten Herausforderungen für KMUs ist die Kundenakquise. Ohne neue Kunden kein Fortbestehen und erst recht kein Wachstum, doch die Akquise kann ressourcen- und kostenintensiv sein. In den letzten fünf Jahren sind die Kosten der Kundenakquise um 50 % gestiegen.

Bei knappem Budget neue Kunden zu gewinnen, ist nicht leicht – mit der richtigen Strategie aber durchaus möglich. Hier erhaltet ihr Tipps dazu.  

1. Einen skalierbaren Plan entwickeln und klare Ziele setzen. 

Im ersten Schritt zur Entwicklung einer Strategie für die Kundenakquise solltet ihr euch messbare, realistische Ziele setzen. Dazu benötigt ihr Daten. Seht euch eure aktuellen Kunden, ihr Kaufverhalten und ihre Kommunikation mit euch als Unternehmen an. Erstellt mithilfe von Informationen zu Demografie und Verhalten Kundenprofile, und ermittelt konkrete Zielgruppen. Entwerft dann einen Plan, um diese potenziellen Kunden an den entscheidenden Touchpoints anzusprechen.

Achtet beim Entwickeln eurer Strategie unbedingt auf Skalierbarkeit: Die Kosten dürfen nicht unverhältnismäßig steigen, wenn euer Geschäft wächst. Behaltet immer eure Ziele im Blick. Wendet euch an Zielgruppen, die der Datenlage zufolge Interesse an eurem Produkt oder Service haben.

4. Den Kaufprozess vereinfachen. 

Eine typische Situation: Ein potenzieller Kunde findet den Weg zu eurer Website, wählt ein Produkt aus, geht zur Kasse – und bricht dann ab, ohne den Kauf abzuschließen. 67 % aller Online-Warenkörbe verwaisen. Das heißt, potenzielle Kunden sind zwar an euren Produkten interessiert und zum Kauf bereit, werden aber beim Bezahlvorgang durch irgendetwas von ihrem Vorhaben abgebracht.

Am häufigsten schließen Kunden Käufe nicht ab, wenn es Probleme mit den Preisen oder beim Bezahlen gibt. Sieht sich ein Kunde in den letzten Schritten des Vorgangs mit versteckten Gebühren oder unerwartet hohen Versandkosten konfrontiert, wandert er mit großer Wahrscheinlichkeit zu einem anderen Anbieter ab. Auch ein zu langer und zu komplizierter Bezahlvorgang lässt Kunden das Interesse verlieren.

Es gibt einige Möglichkeiten, verwaisten Warenkörben entgegenzuwirken. Sofern möglich, solltet ihr kostenlosen Versand oder ein Rückgaberecht anbieten. Kunden fühlen sich mit einem Online-Kauf wohler, wenn sie keine Zusatzkosten haben und das Produkt retournieren können, falls es nicht ihren Erwartungen entspricht.

Außerdem solltet ihr den Bezahlvorgang so einfach wie möglich gestalten: Sorgt dafür, dass Kunden schnell zwischen dem Warenkorb und der restlichen Website wechseln können. Eine Option zur Bestellung als Gast gibt Kunden die Möglichkeit, den Kauf ohne langwierige Registrierung abzuschließen. Auch eine Auswahl an Zahlungsmethoden erhöht die Wahrscheinlichkeit, dass der Kauf tatsächlich getätigt wird. 

5. Website-Besucher, die nichts gekauft haben, erneut ansprechen. 

Wenn Besucher die Website ohne Kauf verlassen, müsst ihr euch damit nicht abfinden. Vielleicht ist nur ein weiterer kleiner Anstoß nötig, um diese Interessenten doch noch zum Kauf zu bewegen. Durch Retargeting-Maßnahmen wie Anzeigen und gezielte E-Mail-Kampagnen könnt ihr potenzielle Kunden zurückgewinnen.

Segmentiert zunächst die verwaisten Warenkorbe nach Kriterien wie Art des Produkts, Anzahl der Website-Besuche des Kunden und Gesamtwert des Warenkorbs. Auf der Grundlage dieser Informationen könnt ihr personalisierte Nachrichten verfassen, die Kunden über die Hürde hinweghelfen, wegen der sie den Kauf nicht im ersten Anlauf getätigt haben. Erstellt auch gezielte Anzeigen für jede dieser Zielgruppen im jeweils am besten geeigneten Kanal. So ruft ihr den Kunden euer Unternehmen und die Vorteile eurer Produkte in Erinnerung.

Gezielte E-Mail-Kampagnen sind eine weitere Möglichkeit. Sendet Kunden, die den Kaufvorgang abgebrochen haben, eine oder mehrere E-Mails mit ausgewählten, personalisierten Informationen, abgestimmt auf die oben erwähnten Segmente. Erinnert die Kunden an die Produkte, für die sie sich interessiert haben, und erläutert die Vorteile eines Kaufs bei euch. Vielleicht könnt ihr ihnen auch eine Garantie oder einen Rabatt auf den jeweiligen Artikel anbieten. 

6. Treue belohnen. 

Die Kundenbindung ist genauso wichtig (oder sogar noch wichtiger) für das Unternehmenswachstum wie die Kundenakquise. Potenzielle Kunden, die ihr letztlich für euch gewinnen konntet, sollen euch schließlich erhalten bleiben. Bestandskunden sind leichter zu überzeugen als Neukunden, weil sie eure Produkte bereits kennen und schätzen und weil eine emotionale Bindung zu eurem Unternehmen besteht. In der Regel liegt auch der durchschnittliche Bestellwert bei Bestandskunden höher. Tatsächlich gibt das wichtigste 1 % der Kunden einer Marke meist fünfmal mehr aus als die übrigen 99 %.

Ruft ein Treueprogramm ins Leben. Ein Belohnungssystem ist ein Anreiz für weitere Käufe. Wenn ihr Rabatte für Weiterempfehlungen anbietet, bleiben Bestandskunden euch treu, und potenzielle Neukunden lernen eure Marke kennen. Studien haben gezeigt, dass Mundpropaganda Einfluss auf 50 % aller Käufe hat. Ein Treueprogramm ist eine gute Möglichkeit, Kunden als Fürsprecher zu gewinnen.

Da Menschen anderen Kunden vertrauen, die ihnen ähnlich sind, kann der Einfluss von Peers potenzielle Kunden auf eure Website locken. Wenn sich eure Bestandskunden im Internet positiv über euch äußern, könnt ihr diesen Content auf eurer Website und in euren eigenen Social-Media-Kanälen teilen.

Eine fokussierte Customer-Engagement-Strategie und effektiver Content, der Kunden dort abholt, wo sie gerade stehen, sichern euch interessierte Kunden. Mit Treueprogrammen und personalisierten Nachrichten bindet ihr diese Kunden und erhöht eure Umsätze. 

2. Interessanten Content erstellen, der leicht zu finden ist. 

Content ist das entscheidende Mittel, um die Aufmerksamkeit potenzieller Kunden zu gewinnen. Die heutigen Kunden möchten nicht, dass man ihnen etwas verkauft – sie möchten eigene Entscheidungen treffen. Eure Aufgabe ist es, ihnen mit Content die nötigen Informationen für die Entscheidungsfindung zu liefern und eure Marke bekannter zu machen.

Tools wie Adobe Express und Adobe Premiere Rush sind so intuitiv, dass auch Anwender ohne Design- oder Marketing-Kenntnisse damit professionellen Content erstellen können. Adobe Express eignet sich besonders gut für Content, der in sozialen Netzwerken wie Facebook, Twitter, Instagram und LinkedIn veröffentlicht werden soll. Auch Infografiken und Blogs sind damit leicht zu erstellen. Mit Premiere Rush könnt ihr hochwertige Videos direkt mit dem Smartphone aufnehmen, bearbeiten und teilen. Postet auf eurer Website und in anderen Kanälen regelmäßig Content, der zu den Anforderungen eurer Zielgruppe passt.

Sorgt als Nächstes dafür, dass potenzielle Kunden mit dem idealen Profil euren Content tatsächlich finden. Ermittelt mit einem Analyse-Tool, welche Suchbegriffe Kunden verwenden, wenn sie eure Website besuchen. Lasst die meistgenutzten Begriffe dann in euren Content einfließen. Dies ist ein kostengünstiger erster Schritt auf dem Weg zu einer SEO-Strategie. Investiert etwas Geld in diese Suchbegriffe, damit eure Website bei Google als bezahlte Werbung weit oben in den Suchergebnissen angezeigt wird. 

3. Verschiedene Kanäle nutzen – so wie die Kunden auch. 

Mehr als 70 % der Kunden kommen auf verschiedenen Wegen mit einem Unternehmen in Kontakt, bevor sie sich für einen Kauf entscheiden. Vielleicht suchen sie online, sehen eine Werbeanzeige, lesen einen Social-Media-Post und klicken sich durch eine E-Mail, ehe sie zum Kauf bereit sind. Holt eure Zielgruppe dort ab, wo sie anzutreffen ist, damit euch keine interessierten Kunden entgehen. Achtet dabei auf ein konsistentes Kundenerlebnis über alle Kanäle hinweg.

Es ist nicht immer leicht, Content für mehrere Kanäle zu erstellen. Mit Programmen wie Adobe Express könnt ihr Grafiken entwerfen und dann die Größe für verschiedene Nutzungsszenarien anpassen, zum Beispiel für unterschiedliche soziale Netzwerke wie Facebook, Instagram und Pinterest. Auch hier ist ein konsistentes Branding wichtig. Die richtigen Bilder für eure Message findet ihr bei Adobe Stock. Passt sie in Adobe Lightroom und Adobe Photoshop für eure individuellen Zwecke an.