新規に顧客を獲得するための6つの方法

小規模ビジネスにとって重要な課題のひとつが、顧客の獲得です。ビジネスを継続・成長させるには新たな顧客を獲得する必要がありますが、それにはコストとリソースがかかります。過去5年間を見ただけでも、顧客獲得のコストは50％上昇（英語）しています。

少ない予算で新たな顧客を引き付けるのはなかなか難しいものですが、不可能ではありません。次にご紹介するヒントを活かして、顧客獲得戦略を改善しましょう。 

1. 将来の成長を見込んだ戦略の構築と明確な目標の設定 

顧客獲得戦略構築の最初のステップは、測定と実現が可能な目標を設定することです。それにはデータが必要です。そこで、既存の顧客の購買習慣や購買チャネルに注目すると、顧客層や顧客行動を把握できます。それをもとに顧客プロファイルを構築して、同様のオーディエンスをターゲットとして特定します。次に、そういった見込み客に最も効果的なタッチポイントでリーチするためのプランを作成します。

このプランは、新たな顧客を引き付けて収益を上げるためのものですが、将来の成長を見込んだものである必要があります。そうでないと、ビジネスが成長するに連れてコストも膨大化してしまいます。設定した目標にフォーカスし、自社の製品またはサービスに関心があるとデータが示したオーディエンスにターゲットを絞ることが大切です。

2. 魅力的で見つけやすいコンテンツの作成 

見込み客の関心を引き付けるには、何と言ってもコンテンツが重要です。今の消費者はモノを「売られる」のではなく、「自分で決めたい」と考えています。このためコンテンツは、消費者が十分な情報を得たうえで決断するためのツールとなると同時に、自社ブランドの認識を高めるものでもある必要があります。

Adobe ExpressやAdobe Premiere Rushなどの使いやすいツールを使用すると、特にデザインやマーケティングの知識がなくても、質の高い、魅力的なコンテンツを作成することができます。Adobe Expressでは、Facebook、Twitter、Instagram、LinkedInといったソーシャルメディアサイト向けのコンテンツのほか、インフォグラフィックやブログも作成できます。Premiere Rushを使うと、スマートフォンで高品質ビデオを撮影、編集、共有できます。これらのツールを活用して、webサイトやその他のチャネルのコンテンツをターゲットオーディエンスのニーズに合わせて常に更新しましょう。

コンテンツを作成したら、今度は、理想的なプロファイルの顧客に見つけてもらう必要があります。分析ツールを使って、自社のwebサイトを見つけるために顧客が検索するキーワードを特定し、それらのキーワードをコンテンツで使用します。これは、低コストで実施できるSEO戦略です。さらに、それらのキーワードに少しお金をかけると、Googleの検索結果のページで自社のサイトを広告として表示することができます。 

3. 顧客が求めるオムニチャネル化に対応 

顧客の70％以上（英語）が、購入を決定する前にオンライン検索やバナー広告、ソーシャルメディア、電子メールといった複数のチャネルを利用しています。関心のある顧客を逃さないためには、こうしたすべてのチャネルで顧客が必要とする情報を提供し、しかも、すべてのチャネルにわたって一貫したカスタマーエクスペリエンスを提供する必要があります。

複数のチャネル向けにコンテンツを作成するのは複雑ですが、Adobe Expressなどのツールを使用すれば簡単です。グラフィックを一度作成するだけで、Facebook、Instagram、Pinterestといったソーシャルメディアなど、あらゆる用途に合わせてサイズを変換できます。また、すべてのチャネルでブランドの一貫性を維持するためにも役立ちます。まずはAdobe Stockで使う画像を見つけ、Adobe LightroomやAdobe Photoshopでブランドイメージに合わせて編集しましょう。 

4. 購入手続きをシンプルに 

見込み客がサイトを訪問し、製品を選択していよいよ購入手続きに入ります。でもここで、多くの訪問者が購入手続きを完了する前にサイトを離れてしまいます。なんと ショッピングカートの67％（英語）が放置されています。見込み客は製品に興味を持ち、購入する気になったものの、購入手続きの何かが原因で購入意欲を失ってしまうようです。

顧客がカートを放置する主な理由は、価格と手続きの複雑さに関するものです。支払いの段階で突然何かの手数料が追加されたり、送料が高すぎたりすると、もっと安く購入できないかと他のサイトに移動してしまいます。また購入手続きがあまりにも長く、多くのデータ入力が求められると、顧客はうんざりして手続きを中断してしまいます。

カートの放置は、いくつかの方法で回避することができます。まず、送料無料と全額返金保証を検討しましょう。顧客は、送料に余分なお金がかからないことや必要な場合は返品できることがわかると、より安心して購入することができます。

また、購入手続きはできるだけ簡単にします。カートとサイト内の他のページ間をすばやく移動できるようにし、長々しい登録手続きを避けたい人のために会員登録なしでの購入オプションも用意します。複数の支払い方法に対応することも、購入手続きの完了率向上につながります。 

5. 購入しなかったサイト訪問者のリターゲティング 

サイトを訪問した顧客が何も購入しなかった場合も、それで終わりではありません。サイトを訪問したということはその製品やサービスに興味があるということであるため、あと一押しで購入につながる可能性があります。リターゲティング広告を表示したり、購入手続きの再開を促す電子メールを送信したりすると、カートを放置した顧客に再びサイトを訪問してもらうことができます。

まず、製品の種類、サイトの訪問回数、カートの合計金額などにもとづいて、カートを放置している顧客をセグメント化します。これらの情報を把握することによって、購入手続きを中断させた原因に対処する、よりパーソナライズされたメッセージを作り上げることができます。セグメント化した後は、各グループに対して最も効果的なチャネルで広告を表示し、製品および自社から購入することのメリットについて改めて認識してもらいます。

もうひとつの方法は、購入手続きの再開を促す電子メールを送ることです。カートを離れた顧客に対して、1件または一連の電子メールを自動的に送信するように設定しておきます。これらのメールには、前に触れたセグメント化にもとづいてパーソナライズされた内容を記載します。カートに製品が残っていることを知らせ、自社から購入することのメリットを伝えます。保証や特別価格の提供も効果的です。 

6. 既存の顧客も大切に 

新たな顧客の獲得はもちろんのこと、企業にとっては既存の顧客を維持することも同じくらい重要です。見込み客に見事購入してもらった後は、その後も繰り返し購入してもらえるように努めます。リピーターは、既に製品知識があり、製品と企業を信頼しているため、比較的容易に販売できます。また一般的に、より高額を購入する傾向があります。事実、ブランドの上位1％に属する顧客（英語）の購入額は、残りの99％に属する顧客の購入額の5倍であることがわかっています。

ここで推奨されるのが、ロイヤルティプログラムです。顧客は、購入ごとにポイントなどの見返りが得られると、また同じ企業から購入しようと考えます。また、知人や家族を紹介すると特別価格で購入できるという紹介キャンペーンも、顧客による再度購入と見込み客へのリーチという二重の効果が得られます。口コミは購入全体の50％に影響を与える（英語）ことが確認されているため、ロイヤルティプログラムをうまく利用すると、顧客に自社製品のマーケターのような役割を果たしてもらうことができます。

消費者は、自分と同じような消費者の言葉を信用します。このため、顧客の意見は他の消費者に大きな影響を与えます。既存の顧客によるポジティブなコメントは、自社のサイトやソーシャルメディアで積極的に紹介しましょう。

顧客エンゲージメント戦略を立て、すべてのチャネルで効果的なコンテンツを提供することで、新たな顧客を開拓および獲得できます。そしてロイヤルティプログラムとパーソナライズされたメッセージを活用することにより、獲得した顧客を維持し、ビジネスを成長させることができます。